EcommLetter #226: Cómo pasar de que "te encuentren" a que "te elijan".
Las IA no se inventan las recomendaciones de productos. Se basan en la información que encuentran. Si tu marca tiene presencia y autoridad, apareces. Si no la tiene, no apareces.
El otro día hice un experimento.
Le pregunté a ChatGPT: “¿Qué tienda online me recomiendas para comprar alfombras de calidad en España?”
Y me quedé mirando la respuesta, como quien mira el resultado de un análisis de sangre. Con ese punto de tensión de “a ver qué sale”.
Todo esto es muy nuevo, también para mí, no os creáis que vengo del futuro.
Salieron cinco tiendas online. Algunas las conocía. Otras no tenía ni idea de quiénes eran.
Repetí la jugada con Gemini. Luego con Claude. Luego con Perplexity.
Si te pones, te pones en serio.
Los resultados que me recomendaban los LLM variaban, pero había un patrón claro:
Las marcas que aparecían eran las que habían construido una buena autoridad online. Contenido útil, reviews reales, menciones en medios especializados. Y alguna cosa más que descubrí; este punto era necesario, pero no suficiente.
En cambio, las que tenían buen producto pero poca presencia digital, directamente no existían en esas respuestas.
Y entonces pensé en todas las tiendas online que conozco, en todos los ecommerce manager que son amigos míos. Que llevan años currando su SEO, sus campañas de Google Ads, su presencia en marketplaces.
¿Cuántas de ellas aparecen cuando alguien le pregunta a una IA qué comprar?
Pues muchas menos de las que deberían.
Y eso hay que arreglarlo. Hoy en la EcommLetter vamos a hablar de cómo.
Porque hay un Iceberg que igual no estamos viendo.
Y vamos directos a su encuentro.
De que te encuentren, a que te elijan
Durante años, el ecommerce ha funcionado con una lógica simple: aparecer.
Aparecer en Google, aparecer en Amazon, aparecer en Instagram. Peleamos por visibilidad, por clics, por tráfico. Y quien conseguía más tráfico, vendía más.
Esa lógica sigue siendo válida. Pero hay algo que está cambiando.
Cuando alguien le pregunta a ChatGPT, Gemini, Claude o Perplexity “qué zapatillas de running me recomiendas para asfalto con menos de 120 euros”, la IA no devuelve una lista de 47 resultados para que el usuario decida.
Le da 3 opciones. Con argumentos. Con enlaces.
La IA ya ha filtrado, comparado y seleccionado por él.
Y en muchos casos, el usuario se fía.
Tu producto puede estar en esa respuesta. O puede que no. Y si no está, no es que aparezcas en la segunda página de resultados. Es que directamente no existes en esa conversación.
Pasamos de ser encontrados a ser elegidos. Esa es la diferencia.
🤖 Las 4 capas que determinan si una IA te recomienda
He estado investigando cómo funcionan las recomendaciones de estos asistentes. Hay frameworks con acrónimos muy molones circulando por LinkedIn (SXO, AIO, GEO, AEO y mil siglas más), pero vamos a traducirlo a algo que se entienda.
Son 4 capas. Y cada una influye en que una IA te recomiende o te ignore.
Capa 1: Que tu web convierta cuando lleguen desde IA
El tráfico que viene de asistentes de IA tiene una característica especial: llega con la decisión casi tomada. La IA ya les ha dicho “esta tienda es buena para lo que buscas y tienen tu producto”.
Si llegan y tu web es lenta, confusa, o no transmite confianza, estás tirando ese tráfico a la basura. Hay que arreglar esta capa antes de seguir profundizando.
El usuario sigue siendo el que compra. Por ahora. Cuando las IA tengan tarjeta de crédito propia, hablamos.
Lo básico: velocidad de carga, claridad en precios y stock, reviews visibles, checkout sin fricción.
Piensa por ejemplo en Cotton Artean, una tienda online de Vitoria, que vende ropa de cama de algodón orgánico. Cuando entras, ves inmediatamente qué venden, los precios están claros, las reviews de Trustpilot están visibles. Un usuario que llegue recomendado por una IA encuentra exactamente lo que esperaba.
Pero además, funciona bien, es rápida, tiene buena usabilidad. Todo en orden ✅
Capa 2: Que las IA entiendan qué vendes, en detalle
Las IA no “ven” tu web como la ve un humano. Leen datos estructurados, metadatos, feeds de producto.
Si tu catálogo es un caos de información incompleta, con títulos tipo “REF-2847-GR” en lugar de “Alfombra de lana natural para salón - 200x300cm”, la IA no puede entender qué vendes ni por qué eres diferente.
Mundoalfombra, por ejemplo, tiene fichas de producto que explican el material, el origen (fabricadas en Crevillente, la cuna de las alfombras en España), las medidas disponibles, y los usos recomendados. Una IA puede leer eso y entender perfectamente qué ofrece y para quién.
Clave aquí: schema de producto bien implementado, títulos descriptivos, y una página de “Sobre nosotros” que cuente quién eres y qué te hace diferente.
Aquí Manuel Mas, compañero de la Comunidad PRO, ha hecho los deberes 🚀
Capa 3: Que las IA te evalúen cuando comparan
Cuando alguien pregunta “¿qué es mejor, X o Y?”, la IA necesita contenido que le ayude a responder. Busca comparativas, opiniones de expertos, menciones en medios, reviews detalladas.
Zapato Feroz, una de mis marcas favoritas, aparece consistentemente en las recomendaciones de calzado barefoot para niños. ¿Por qué? Porque han construido autoridad de marca: contenido educativo sobre calzado respetuoso, presencia en blogs especializados de crianza, comunidad activa, reviews con texto de clientes reales.
Las IA no se inventan las recomendaciones. Se basan en la información que encuentran. Si tu marca tiene presencia y autoridad, apareces. Si no la tiene, no apareces.
Buen trabajo aquí por parte de Héctor Nebot y equipo 👍
Capa 4: Que aparezcas como “ganador” en respuestas directas
Las IA cada vez dan más respuestas de compra sin necesidad de que el usuario visite ninguna web. Respuestas tipo “Para X, te recomiendo Y porque Z”.
Para estar en esas respuestas, necesitas facilitarles el trabajo: FAQs que respondan objeciones reales de compra, argumentos de venta verificables (certificaciones, premios, datos concretos), y reviews de clientes con texto.
La Tienda del Apicultor, de nuestro compañero Joshua, es un buen ejemplo. Tienen un blog con contenido técnico brutal sobre apicultura, guías de compra, comparativas de productos. Cuando alguien pregunta “qué material necesita un apicultor principiante”, las IA tienen contenido de calidad del que tirar. Y claro, la recomendación luego es sencilla.
Cuatro ejemplos. Cuatro tiendas que ya están haciendo las cosas bien.
La pregunta es: ¿y la tuya?
Si esto te interesa, lee más abajo, hemos preparado un recurso muy valioso para trabajar este tema desde hoy mismo.
La reflexión de cierre:
Sí, el tráfico directo desde ChatGPT, Gemini, Claude o Perplexity todavía es pequeño en números absolutos. Si miras tu Analytics, probablemente no veas grandes cifras.
Pero las decisiones de compra influenciadas por IA ya están pasando.
Mucho más de lo que podemos medir.
Un usuario consulta con ChatGPT, recibe una recomendación, y luego va a Google a buscar directamente esa marca. En tu Analytics aparece como tráfico orgánico o directo. Pero la decisión se tomó antes, gracias a la interacción con la IA.
El cambio está sucediendo y es como el iceberg. Lo que ves en superficie es pequeño. Lo que hay debajo, ya no tanto.
¿Quieres empezar a trabajarlo ya?
Espero que esto te haya ayudado a entender por dónde van los tiros con las recomendaciones de IA y el ecommerce.
▶︎ Si te has quedado con ganas de más, si quieres saber exactamente cómo auditar tu tienda para ver si las IA te recomiendan y qué puedes hacer para mejorarlo, los miembros de EcommLetter PRO han recibido hoy acceso a un curso completo sobre esto:
El curso se llama “Auditoría de recomendaciones IA” e incluye:
El Test de la Verdad: las 16 preguntas que necesita conocer la IA sobre tu categoría.
Una checklist de estas 4 capas que te he contado, con herramientas (o peticiones a la IA) concretas para comprobar cada punto.
Un plan de acción inmediato separado en quick wins y proyectos de fondo que puedes empezar a aplicar ahora mismo (antes que tu competencia 😉)
Si estás dentro de la EcommLetter PRO, ya lo tienes disponible en el Classroom de la nueva plataforma:
▶︎ Si no estás dentro, ya sabes dónde encontrarnos.
🆘 Si tienes dudas sobre si la EcommLetter PRO es para ti, escríbeme. Sin compromiso, sin presión, solo una conversación. Responde a este email y hablamos.
Un saludo,
Pablo Renaud
¡Espectacular! Oye, nosotros también queremos que eches un vistazo a nuestra tienda online 😉
Pablo me ha encantado la edición y una clave que resaltado de la lectura: “Que la IA sea capaz de entender qué vendemos” es como volver a “ponerse en la piel” de nuestro cliente y volver a hacer el recorrido, con el resultado que nos ofrezcan pueden venir a nosotros 3 cuestiones a resolver: 1º experiencia de usuario, 2º leads/tipo de leads que atraermos en medios como paid, social ads, orgánico 3º conversión . Y en automation ni que decir tiene que nos ayudará a ser más “letales” abrazo enorme