EcommLetter #138: lo que pasa con los marketplaces
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EcommLetter #138: lo que pasa con los marketplaces
Hola, soy Pablo Renaud. Estás leyendo la EcommLetter, mi newsletter dominical con inspiración, consejos y recursos para vender online con éxito. Espero que te guste.
🧠 Una idea
Esta semana hemos leído noticias relacionadas con los marketplaces en España: unos cesan su actividad, otros se transforman desde el modelo e-tailer y otros llegan de manera inesperada. Es un momento clave para el sector ecommerce y para el fenómeno marketplace, que está en boca de todos.
Hoy os quiero hablar de por qué todas las grandes tiendas online están transformándose en marketplaces. ¿Deben? ¿Pueden? ¿Lo conseguirán?
¿Por qué tanta obsesión con los marketplaces?
Porque son una máquina de crecimiento imparable. Hacen desaparecer el principal problema que limita a las tiendas online en su crecimiento (¿cuál será?).
Destruyen a la competencia que se quede en el modelo de e-tailer tradicional y no evolucione como ellos. Y se quedan con casi todo el mercado.
Pero sólo si consiguen arrancar y adquieren inercia. Ahí está lo difícil. No todos lo consiguen.
Vamos a explicarlo:
Una tienda online tradicional es un “comercio”. El modelo de negocio de un comercio se basa en comprar ciertos productos, añadirles valor y venderlos más caros a sus clientes. Este valor puede ser cercanía (acercar los productos a los clientes), consejo, selección, combinación o producto extendido.
▶️ En un comercio de calle, el principal limitante suele ser el acceso a clientes: el crecimiento puede estar limitado por el número de clientes que entran a comprar cada día. Luces navideñas y buen día es sinónimo de más clientes y más facturación. Lluvia o fútbol implica menos clientes y menos facturación.
▶️ En una tienda online, el número de potenciales clientes no suele ser el factor limitante, ya que hay muchos y no importa que estén lejos (dejemos de lado hoy el tema del marketing y los costes de captación). Lo que limita el crecimiento de un ecommerce en “modelo comerciante” es la cantidad de productos que puede tener a la venta. Porque hay que comprarlos antes.
Algún lector pensará que el precio al que se vende es importante para poder vender. Claro. El precio es consecuencia de la cantidad de producto que puedas comprar. Si a tu proveedor le llamas diciendo que le vas a comprar 10 veces más cantidad que el pedido anterior, seguro que te aceptará una negociación del precio. Y si es 100 veces más, ni te cuento.
Nota: si tus costes de estructura son los que hacen que tu precio no sea competitivo, aunque bajes tus precios de compra, entonces tienes un problema (de esto hablaremos otro día).
En definitiva, si puedes comprar más cantidad de producto, puedes vender más, vender más barato, vender a más clientes… y crecer más rápido.
Y si creces más rápido, podrás volver a negociar tus precios de compra, mejorar tus operaciones para que sean más eficientes y vender aún más barato.
Y habrás adquirido una inercia fantástica, que te hará derrotar a tus competidores y ser el referente en tu nicho.
ℹ️ Por lo tanto, el ecommerce tradicional es un negocio de músculo financiero. Sorpresa. Si tienes más fondos que gastar en comprar producto (y haces el resto de cosas igual de bien que tus competidores), entonces ganarás.
Esta dinámica desemboca en el concepto de “winner takes all” que habrás escuchado antes. En ecommerce, el que juegue mejor a este juego se llevará todo el mercado ( 👋🏻 hola Amazon).
En qué ayuda el modelo marketplace
Oh, aquí está lo bonito. De nuevo voy a simplificar mucho el tema, para mantenerme en lo que os quiero contar (la realidad es más compleja).
Cuando una tienda online tradicional, limitada en crecimiento por su capacidad financiera, empieza a explorar opciones para “vender sin tener que comprar antes”, sucede la magia.
Primero prueba el dropshipping para aumentar su catálogo. Ese modelo tiene sus problemas operativos, pero oye, arregla lo de las finanzas.
Luego invita a un par de proveedores a vender a través de su tienda, con medios rudimentarios. También parece funcionar. La clave es que está creciendo en oferta de productos sin tener que crecer en “riesgo”.
Riesgo es cómo llamamos a todo eso de tener que conseguir dinero por adelantado, enviarlo por transferencia a un proveedor lejano y al cabo del tiempo recibir unos productos, que ya veremos si vendemos y sacamos margen.
Casualmente el asunto del “riesgo” es lo que hace que se encienda la bombilla a los directivos de los ecommerce que encuentran su tope de crecimiento. Cuando ya no se consigue más riesgo de los bancos y socios (ya no te dejan más dinero para arriesgarte), entonces hay que mirar a otro lado: a los proveedores.
¿Y si lo que hacemos para crecer es vender los productos de otros? ¿Y si ellos son los que aportan todo el “riesgo” adicional? Esto es lo que consigue la mecánica de marketplace: la tienda online original pone la marca, el alcance, la base de clientes. Y los proveedores se suben a esa plataforma para vender.
Es lo que han hecho en los últimos años a nuestro alrededor: PcComponentes, El Corte Inglés, Decathlon, Maisons du Monde, Darty, Casa del Libro, La Redoute, Media Markt, Sprinter, Toys R Us,… y hace unos días Leroy Merlin.
Conclusión
Hay mucho más que contar alrededor de la mecánica de marketplace: no sólo se incrementa la gama, también mejora el precio, por la mecánica competitiva. Y la conveniencia, que es muy poderosa.
Pero de esas dos ideas hablaremos otro día. Y también veremos que NO es la única alternativa 😉
ℹ️ Hoy la reflexión final es: para seguir creciendo, los negocios online basados en el modelo del comercio tradicional tienen que explorar ideas como la de convertirse en marketplace; no les queda otra. Y lo están intentando todos.
Porque si no, otro será el “winner takes all” de su categoría 😉
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🗓 Nuestra semana
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Si trabajas vendiendo online, tienes que conocer los fundamentos básicos para empezar a crear, ejecutar, analizar y hacer seguimiento a un plan de marketing digital mediante campañas de performance.
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Si trabajas vendiendo online, tienes que conocer las razones por las cuales un podcast te puede ayudar como parte de tu estrategia de Inbound Marketing de atracción y a posicionarte como referente en tu área de conocimiento. Muy TOP.
💻 Estrategia de ventas para ecommerce
En esta masterclass, Yago Canalejas, CEO de OptimiSEM y buen amigo de la Comunidad Ecommerce, comparte las claves de una buena estrategia para aumentar las ventas de tu tienda online.
Si trabajas vendiendo online, tienes que conocer bien a tu comprador y las fases que atraviesa durante el proceso de compara para poder captar su interés y conseguir la conversión.
ℹ️ Son tres cursos súper interesantes, que se añaden a los ya existentes y con ellos superamos la marca de 75 cursos online 😱.
Todos disponibles desde el primer minuto en nuestro programa completo Academy.
💡 Inspiración
Me tiene fascinado la capacidad de innovación que veo muchas marcas nativas digitales. Pueden trabajar con cualquier producto y REINVENTARLO.
Es el caso de Biolite. Una empresa que ha reinventado el concepto de hoguera. Tienen ahora mismo a la venta un par de productos que me han parecido flipantes.
Pero antes, os explico por qué me inspiran. En 2008 sus fundadores descubrieron un dato muy preocupante: casi la mitad de la población mundial sigue, a día de hoy, cocinando con fuego hecho de manera rudimentaria, en hogueras que expulsan humo y sustancias nocivas a la estancia donde se cocina.
Esto genera graves problemas de salud por la inhalación constante de ese humo.
Y millones de muertes prematuras cada año en India y África.
Así que Jonathan y Alec deciden hacer algo al respecto, aplicando innovación y creando una serie de productos que permiten cocinar con fuego y reducir un 90% la emisión de humo. Y por tanto las muertes prematuras asociadas.
En un modelo de negocio de “innovación paralela”, crean productos de alta gama para clientes de aire libre y aventura, con cuyo margen operan un negocio de fabricación y distribución de estufas de bajo coste para poblaciones en vías de desarrollo.
▶️ Aquí puedes ver un vídeo corto con sus fundadores explicando esta idea de innovación paralela y de cómo ayudan con sus productos a gente de India y África.
Es precioso. Es útil. Es muy inteligente. Es rentable. Me encanta.
ℹ️ Y los productos que crean para nosotros en países desarrollados son también espectaculares, por si os gusta la acampada:
Esto que veis es un kit completo de estufa de leña para llevar de acampada, que sirve para: cocinar, calentarte, hervir líquidos y cargar tu móvil 😱
Hay más productos en su web; no dejéis de pasar a cotillear.
Sin más. Me ha flipado esta forma de innovar y de hacer el mundo un lugar mejor.
🙋♂️ Despedida
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