EcommLetter #148: cómo dar el pelotazo en ecommerce.

Te enseño una matriz que explica gráficamente qué hace falta para que un producto "dé el pelotazo" en ecommerce. Y te pongo ejemplos reales.

mar 05, 2023

Hola, soy Pablo Renaud. Estás leyendo la EcommLetter, mi newsletter dominical con inspiración, consejos y recursos para vender online.

🧠 Una idea

A todos nos gustaría “dar el pelotazo” algún día.

En el sector ecommerce, esto podría empezar por tener en nuestra tienda online el producto perfecto, en el momento perfecto, justo cuando la demanda explota.

Y, a ser posible, siendo los únicos que lo vendamos.

Puedes pensar que es un escenario imposible, pero a mí me vienen a la mente varios ejemplos, tanto de productos que hemos vendido nosotros, como de éxitos que han cosechado otros, que han conseguido esa fantástica trinidad ⤵️

Recuerda qué paso con la venta de mascarillas desechables en el año 2020, o el Satisfyer en 2014, o recientemente en la revolución de las freidoras de aire, que son top ventas en todas partes.

En estos ejemplos se produce, al inicio de su “explosión de ventas” un fenómeno claro: hay mucha más demanda que oferta. La gente se vuelve loca por el producto y los que lo venden no dan abasto para satisfacer toda esta demanda repentina.

Estamos ante el maravilloso cuadrante verde de oportunidad:

Esta Matriz de Competitividad es la segunda herramienta de la Metodología EcommCanvas, que uso en muchas de mis clases de ecommerce para ayudar a los alumnos a definir y ejecutar proyectos de ecommerce competitivo.

Es esta matriz nos encontramos con los siguientes cuadrantes:

Baja oferta y alta demanda. OPORTUNIDAD
Alta oferta y alta demanda: SATURACIÓN
Alta oferta y baja demanda: GEMA
Baja oferta y baja demanda: NICHO

▶️ El trabajo con esta matriz consiste analizar el segmento de mercado y posicionar nuestro producto, para entender qué estrategias de captación de clientes tienen más sentido.

Cada uno de los cuadrantes (oportunidad, saturación, gema y nicho) tiene unas características únicas, que sirven para afinar la propuesta de valor, la estrategia de marketing, e incluso las campañas de captación individuales que usemos.

ℹ️ Por ejemplo, en el caso de estar en el cuadrante verde de oportunidad, donde la demanda de producto es elevada y la oferta no está a la altura, la recomendación es utilizar una estrategia de Esfuerzo Máximo. Es decir, para conseguir ventas no hay que refinar ni segmentar mucho el mensaje; hay que estar presente en todas las búsquedas, feeds, espacios promocionales y formatos que nos sea posible. Hay que invertir con todo lo que tengamos y conseguir arrastrar a todos los compradores que podamos hacia nuestra tienda online.

Esta estrategia tiene aún más sentido si tenemos en cuenta que es muy difícil que los productos sobrevivan en un escenario de oportunidad como ese durante mucho tiempo. Por la naturaleza del mercado, aparecerá nueva oferta (competidores) muy rápidamente cuando detecten esa situación, acabando con la oportunidad (recordad los tres ejemplos de producto de antes).

¿Cómo podríamos recuperar la condición de oportunidad
para nuestros productos, una vez la hemos perdido?

Lo interesante de esta metodología EcommCanvas -y de esta matriz en concreto- es que nos ayuda a pensar en el siguiente movimiento.

En la anterior edición de la EcommLetter veíamos cómo el Diagrama de Innovación nos instaba a pensar hacia dónde teníamos que llevar la innovación de nuestra marca o producto para ser competitivos.

Hoy esta Matriz de Competitividad nos tiene que servir para pensar acciones que muevan a nuestro producto hacia el cuadrante verde de oportunidad.

▶️ Si estoy en un mercado en saturación (cuadrante naranja), donde abunda la oferta y la demanda, voy a sufrir mucho para destacar con mi producto. E incluso si lo consigo, el coste publicitario va a ser muy elevado, pues estaré compitiendo con gigantes. Sólo si tengo un alto margen (o muy alto volúmen de ventas) podré pelear en este ring.

▶️ Si estoy en un mercado de nicho, con baja oferta y baja demanda en general, puede incluso que me sienta a gusto. Con estrategias de precisión máxima podré llegar a mis clientes potenciales, escasos y dispersos, con buena relevancia. Pero ¿qué pasa si quiero crecer? ¿Qué ocurre si necesito incrementar mis ventas para compensar la subida generalizada de costes? Entonces lo tengo difícil.

▶️ Si estoy en un mercado de gemas, donde vendo productos o servicios muy valiosos, para los que hay poca demanda en general, estoy muy alejado del cuadrante de oportunidad. Tengo que esperar a siguientes ediciones de la EcommLetter para saber qué hacer 😉

Dar el paso

▶️ Tanto para productos de nicho como para productos en mercados saturados, el paso al cuadrante de oportunidad es algo factible:

Se pueden trabajar mensajes que posicionen el producto de manera muy atractiva para un subconjunto de clientes potenciales.
Se pueden crear campañas de marketing alternativas, con mensajes alejados del estándar para ese mercado, que incluso lleguen a viralizar.
Se puede alterar la manera en que se vende el producto, de modo que active a clientes potenciales que antes no lo eran.
Se puede educar al cliente potencial, a través de contenidos muy trabajados, para que sólo se plantee comprar nuestro producto y no quiera volver a comprar al resto de competidores.

ℹ️ Todos estos son ejemplos de acciones que han realizado las marcas que os descubro en la EcommLetter para conseguir destacar en el marcado. ¿Podéis adivinar alguna de ellas?

Las que han tenido éxito han visto cómo su producto se desplazaba rápidamente al cuadrante verde de oportunidad, porque la demanda crecía rápidamente y la oferta se quedaba reducida alrededor de su propuesta de valor.

Resultado = 🚀 🛒

Sé que os lo he contado de manera muy resumida y algo críptica, pero estoy intentando que la EcommLetter no sea una lectura pesada y larga.
Si queréis profundizar más en el tema, podéis descargaros el kit con esta Matriz de Competitividad y sus instrucciones de uso en EcommCanvas.com

Seguiremos hablando de este tema en futuras ediciones (dejad likes o comentarios para indicarme que os interesa) 😊

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Me flipa todo lo que está ocurriendo últimamente con chatGPT, pero no quiero dejar de lado la fascinación que he sentido estos últimos meses con la creación de imágenes con IA generativa.

La IA está siendo una herramienta espectacular para hacer más tangible cualquier cosa que imaginemos. Es un potenciador de creatividad espectacular.

▶️ Por si no la conoces, hay una influencer en Instagram, llamada Ailice (AI+Alice), que no existe, pero que tiene miles de seguidores y luce así:

Echa un vistazo a su web también, es una maravilla. Y podrás ver cientos de fotos de Ailice que te harán explotar la cabeza 🤯

ℹ️ Y su creador tiene que estar ganando muchísimo dinero con el producto que ha creado a raíz de este éxito. A ver si saco un rato y lo pruebo para contaros si merece la pena. He probado varios servicios similares, pero hace meses ya; tal vez este sea disruptivo y genere avatares tan bonitos como los de Ailice 😉

Todo esto me inspira muchísimo. ¿A ti no?

Venga, a jugar con la IA

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— Pablo Renaud. (web - twitter - linkedin)