Ecommletter #40

oct 26, 2020

Edición #40

20 OCT 2020 *|IFNOT:ARCHIVE_PAGE|* (leer versión web) *|END:IF|*

Cómo montar un ecommerce de nicho y vender medio millón de euros al mes

Esta es la historia real de Craig y Erika, una pareja natural de un pueblo de la sierra de Guadalajara (bueno, tal vez eran de Colorado Springs, no lo recuerdo bien).

Un día a Erika le cerraron su tienda local de cosas ricas y dijo: “pues ya lo hago yo”. Y se propuso hacer sus propias guarrerías dulces. Era una fan incondicional de “pesadilla en la cocina” y de Chicote (o tal vez era fan de Gordon Ramsay, no sé)

Erika compró un enorme molinillo industrial (muy, muy usado) y comenzó a hacer pruebas de recetas de manteca de cacahuete (vale, ahora estoy seguro de que la historia no transcurre en Guadalajara; aquí la gente no come esas guarrerías y no va por ahí comprando molinillos industriales para meter en casa).

Total, que Craig y Erika se pusieron manos a la obra. Comenzaron a vender esa pasta pringosa que tanto gusta a los americanos rurales. ¿Dónde? en mercadillos locales (y sitios de esos donde hacen rodeos y pegan tiros al aire mientras bailan). ¿Cuándo? Los fines de semana, como buen side hustle.

Lo de ir a mercadillos del salvaje oeste a vender su manteca todos los pxtos fines de semana lo cuentan luego como muy cool: “eran unos focus groups fantásticos, hablábamos durante horas con nuestros clientes, veíamos nuestros productos en acción, era todo maravilloso”.

Ríete tú del sol, las moscas, las horas de pie aguantando a pesados rednecks y el constante olor a manteca de cacahuete. Ni a mi peor enemigo. Pero bueno, el cerebro es maravilloso y esconde lo malo bien profundo, para que “flote lo bueno”.

Por cierto, que el señor Craig era un reputado (y ocupado) SEO de por allí; tenía sus clientes, su granja de webs automáticas, su grupo de Telegram molón, su Mastermind secreta y todo el kit del buen SEO. Le faltaba quizás el canal de Youtube y raparse el pelo a lo Siux, pero oye, no se puede tener todo.

Y la amiga Erika veía a Craig bien poco entre semana: para desayunar tortitas y luego si eso, para cenar; poco más. Y sacaba adelante a un bebe y a otro que venía en camino.

Así que ambos tenían bastante plancha como para querer montar una marca nativa digital, un imperio D2C (direct to consumer) y convertirse en los referentes de la venta online de manteca de cacahuete. Pero oye, el mercado es el que manda y las cosas se precipitaron.

Craig se puso a hacer los deberes y, como buen SEO, analizó de arriba abajo toda la competencia; toda web que hablara de manteca de cacahuete. Tendrías que ver el Excel que se curró, con todos los H1, IMG ALT y todas esas cosas raras.

Descubrió que “el pastel” de la manteca de cacahuete (nada, 2 billones de dólares al año) se repartía entre dos enormes corporaciones americanas (¡qué raro!), que controlaban el 60% del mercado. Y a la sobra de estas dos compañías, habían nacido en los últimos años, nada más y nada menos que 127 marcas menores que vendían manteca de cacahuete. Numerosas de ellas en modelos D2C. Interesante…

Lo curioso es que la mayoría de las marcas D2C que vendían online sus recetas de manteca de cacahuete, lo hacían orientadas hacia la vertiente saludable, bio, o “keto-friendly” (otro día os hablaré de movidas keto).

Craig vio que NADIE estaba trabajando una marca molona, divertida, que apostara por el sabor y se dejara de tonterías “healthy”. Había un nicho enorme por explotar.

Así que, aunque nuestros amigos tenían sus trabajos, desayunaban tortitas a diario (con maneca de cacahuete) y cenaban juntos a las seis de la tarde (vida de emoción al límite), parece ser que el cuerpo les pedía más aventura. Así que Craig y Erika fueron al notario y fundaron una sociedad limitada: Nerdy Nuts.

Esa noche, después de cenar, Craig se puso a montar un WooCommerce y lo dejó listo antes de irse a dormir (ventajas de cenar tan temprano). Había nacido Nerdy Nuts

Lo siguiente que pasó te sorprenderá: recibieron un total de CERO pedidos durante los siguientes días. LOL 🤣

🔊 Ahora entra la musiquita de fondo y los protagonistas de la historia se ponen a “grindear” durante semanas o meses, en tareas con cero glamour, con mucha frustración, hasta que, “de repente” tienen éxito de la noche a la mañana. Os ahorro esta parte aburrida y vamos al “momento ahá”.

🎏 Erika pensó que podría hacer sabores especiales de su producto para cada uno de los candidatos a las elecciones americanas. Y que los seguidores de estos partidos se pelearan por comprar su sabor favorito. Muy, muy, muy cliché americano. Pero funcionó.

Les llamaron al típico late night show y enseñaron allí sus productos. El Pablo Motos de allí hizo un par de gracias malas, y millones de americanos cogieron sus móviles para hacer pedidos en defensa de sus candidatos favoritos.

Bueno, tal vez no fue un programa de prime time; y tal vez no reaccionaron “millones de americanos”, pero el caso es que al día siguiente la cosa explotó.

Explotó el WooCommerce; no dio más de sí ante el aluvión de visitas.
Explotó el almacén que tenían en su garaje, que no pudo con la demanda
Explotaron Craig y Erika, que tuvieron que llamar hasta a los primos segundos, esos que no veían ni en Acción de Gracias, para que vinieran a echara una mano cocinando manteca de cacahuete.

Con un poco de ayuda de fuera, empezaron a hacer las cosas con mentalidad de crecer:
- Migraron a Shopify su tienda online.
- Compraron más máquinas para multiplicar y automatizar la producción.
- Pusieron en marcha una buena capa de atención al cliente.
- Invirtieron en un buen almacén y en mejorar las operaciones logísticas
- Se enfocaron exclusivamente en el canal online y abandonaron (por fin) los mercadillos del salvaje oeste.

Es como si de repente hubieran seguido todos los consejos de nuestro nuevo curso de pilares clave del éxito en ecommerce (tooooooma, ¡qué elegante la cuña publicitaria!).

El caso es que esos 15 minutos de fama les pusieron en el mapa y les llevaron a generar beneficios y crecer. Y supieron ejecutar muy bien durante los siguientes meses. Consolidaron su ecommerce de nicho.

Y entonces decidieron apostar seriamente por captación de clientes en canales de pago. Comenzaron a hacer pruebas en Instagram, trabajando con hasta 18 influencers distintos y creando sabores especiales para que estas celebridades los movieran entre sus audiencias.

Al finalizar el experimento, pudieron trazar un total de 107 botes de manteca de cacahuete vendidos gracias a esta acción. De los más de 3000 que vendieron ese mes. LOOOOOL 🤣🤣🤣. Pxtos influencers.

Craig estaba muy desanimado con todo esto del marketing de influencers. Pero como buena pareja, se apoyaron mutuamente, se animaron a seguir adelante y decidieron probar suerte otra vez. Esta vez on TikTok.

Contactaron con dos TikTokers bastante famosetes; con medio millón de seguidores cada uno. Plantearon unas acciones divertidas y unos sabores bastante poco ortodoxos… y triunfaron.

Se generaron millones de visualizaciones de sus promociones y las ventas ese mes se duplicaron, hasta las 6000 unidades vendida. Parece que esta vez sí les funcionó la acción de marketing.

Iterando estas acciones de marketing llevaron la venta mensual a más de 160.000$ y poco a poco incrementaron las capacidades con:

20 molinillos industriales,
25 empleados en plantilla

Y unas operaciones depuradas, que les permitían fabricar 4.000 unidades de producto al día.

🛑 Y lo último que probaron puede parecer una locura, pero resultó ser una genialidad: cerraron la tienda online, para sólo abrirla un día por semana.

🤯 Ese día vendrían siempre toda la producción acumulada. Rotura de stock todas las semanas. Efecto FOMO espectacular.

Desde el punto de vista de la logística, todo esto era una locura, pero desde el punto de vista del marketing, el efecto llamada era brutal; la gente se pegaba por conseguir su producto.

Así alcanzaron, en agosto de este año, medio millón de dólares en ventas en un mes, abriendo al público su tienda online sólo durante cuatro días.

Veremos a dónde les lleva todo esto.

👨‍🏫 Pablo Renaud
Director Académico y contador de batallitas

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