EcommLetter #95: transparencia, ayuda, oferta irresistible.
🛒 Transparencia, ayuda, oferta irresistible
Estaba yo tranquilamente mirando emails cuando, de repente, vi en la pestaña de promociones un nombre que hacía mucho tiempo que no veía: "Frank Kern".
¡No me lo podía creer! El señor Frank Kern, el mismo que ya estaba vendiendo cosas online, sus cursos "en DVD", cuando yo empecé a hacer páginas web (y eso era a finales de los 90).
¿Cómo era posible que este señor siguiera entrando en mi inbox? ¿No debería estar ya retirado en Benidorm o mirando obras?
Aparentemente no; alguien le había dado un buen micro, cámara y luces y el señor Frank estaba grabando vídeos como si no hubiera un mañana.
El caso es que me dio por ver el vídeo que me enlazaba. Muy sincero, me explicó que en este vídeo me iba a contar cosas valiosas, y que luego... me iba a intentar vender algo.
¡Vaya cambio! No había training gratuito, ni prueba gratis con 30 días de "money back" ni historias raras. Valor; y luego venta.
Me puse a ver el vídeo con atención, sobre todo para ver si era verdad que me iba a contar cosas valiosas antes de venderme algo.
Me habló de los tres ingredientes clave de un anuncio o acción de marketing: transparencia, ayuda y oferta irresistible.
Transparencia: decir a la gente claramente tus intenciones al principio. Sin trucos, sin costes encubiertos, sin sorpresas desagradables. La transparencia genera confianza.
Ayuda real: a la gente no le importa tu empresa, le importa la solución a sus problemas. Tus potenciales clientes solo quieren saber si les puedes ayudar, cómo lo vas a hacer y cómo va a ser su vida cuando les hayas ayudado. Y la mejor manera de demostrar que les podrás ayudar con tu producto o servicio, es ayudándoles un poco primero, gratis. Ayuda real también genera confianza.
Oferta irresistible: este tercer elemento es hoy en día imprescindible en ciertos sectores saturados de competidores. Por eso tenemos rebajas, mid season sales, ofertas especiales, ventas privadas, días de oro, semanas fantásticas y todo lo que se inventan los creativos del sector de la moda por ejemplo. Necesitamos comunicar a nuestro cerebro que compramos más barato, que la oferta se acaba, que hay que tomar la decisión ahora mismo y es una decisión muy sencilla de tomar, porque la oferta es irresistible.
Luego me puso montones de ejemplos de campañas donde se enlazaban muy bien estas tres ideas y producían grandes resultados. Definitivamente me aportó valor, como había prometido.
Y luego me vendió su producto, no os quepa duda. Con esa sonrisa y esa capacidad de persuasión que tiene, es difícil decirle que no. Es un buen encantador de serpientes. Y si lleva 25 años con lo mismo, igual es que funciona.
¿Pero sabéis lo que más me gustó? Que inmediatamente tras comprarle su producto, me puso otro vídeo donde me explicaba con detalle por qué funcionaba el email o anuncio en el que había pinchado para comprarle.
Me enseño cómo esas tres claves estaban presentes, cómo generaban resultados, mes tras mes, desde hacía años. Y lo hacía navegando por su Facebook Ads Manager, entrando a ver detalles, explicando todo lo que me enseñaba con transparencia y con ganas de ayudarme.
De nuevo, me estaba dando transparencia, ayuda... y ¡maldición!
¡Me iba a vender otra cosa!
En seguida cerré el navegador antes de escuchar su siguiente oferta irresistible... y me puse a ver vídeos de tiktok en el móvil. Por ahora estaba a salvo... hasta el siguiente email o anuncio de Mr. Kern 😱
Ahora cuando termine de escribir esta EcommLetter, volveré a su web, seguir con uno de los cursos que le compre al señor Kern. Sobre Copywriting. Me está encantando. Debo reconocer que el tío es bueno y cuenta verdades como puños.
Y, si este hombre hace lo mismo desde hace 25 años... ¿no será que le funciona todo esto? ¿no será como el timo del príncipe nigeriano, que sigue funcionando décadas después, aunque cambie el canal y el texto? ¿No será que nuestros sesgos cognitivos están ahí presentes y no los podemos desactivar?
¿No será que somos como mosquitos que van a la luz, pero en nuestro caso lo que nos hace picar es esa oferta irresistible?
Moraleja de esta historia
Pensad en vuestras acciones de marketing; en vuestros emails, anuncios, posts en RRSS... ¿los estáis construyendo bien? ¿siguiendo una estrategia? ¿usando estas tres ideas? ¿o simplemente los escribís y ya está? ¿hay margen de mejora en vuestro marketing? Seguro que sí.
▶︎ Os puedo recomendar un par de lugares donde seguir profundizando en estas ideas, trabajadas de manera específica para ecommerce:
Vimos hace unas semanas, en uno de los eventos de la Comunidad Ecommerce, que "simplemente" cambiando el copy de una ficha de producto se podía mejorar mucho la conversión de una tienda online.
Lo vimos en esta Sesión Pro de la Comunidad.
Y en el Campus tenemos el curso de Corti sobre estímulos cerebrales para convencer a los compradores que está también lleno de ideas al respecto y lo tenéis incluído en nuestro programa Campus Ecommerce.
Creo que merece la pena que invirtáis esfuerzo en optimizar vuestras ofertas, vuestro copy, vuestra transparencia, ayuda e "irresistibilidad".
¿Y si funciona?
Si queréis resultados distintos en vuestro ecommerce ¿por qué no probáis a hacer cosas distintas? 😊
📅 Esta semana
Ya vamos saliendo de la época navideña y estamos pisando el acelerador, para enfrentarnos al 2022 con todas nuestras ganas ¿y vosotros?
Aquí algunos contenidos que hemos estado creando:
▶︎ Esta semana hemos llevado al blog las ideas sobre marcas DTC y ecommerce que iniciábamos en la pasada edición de la EcommLetter. Nos hemos preguntado qué deberán hacer estas marcas en 2022 para ser relevantes y tener éxito; con las tres preguntas que os anticipábamos.
▶︎ También estamos actualizando nuestro diccionario ecommerce, en este caso con un artículo interesante y actual sobre OSS, la famosa ventanilla única del IVA. Vamos a volver sobre este tema del IVA en ecommerce en Europa en breve, pues es muy importante.
▶︎ Y me gustaría que echarais un vistazo a este post, sobre la presencia de nuestra Comunidad Ecommerce en el Top10 de comunidades sobre ecommerce a nivel mundial 🙌. Estamos muy orgullosos y agradecidos. Sois vosotros los responsables de este logro 😊
💡 ¿Cómo mejorar la atención en ecommerce?
Ante el crecimiento de las ventas online, el aumento de los clientes, la proliferación de canales con los que comunicarnos y la necesidad de seguir mejorando la conversión, toca poner foco en la mejora de la atención al cliente en ecommerce.
▶︎ Para ello vamos a dedicar la Sesión Pro de enero a este tema: ¿Cómo podemos mejorar la atención al cliente en nuestro ecommerce?
En esta Sesión Pro hablaremos con Marc Erra, CEO y fundador de Oct8ne, sobre las tendencias actuales en atención al cliente, con foco especial en aquellas que pueden impactar más en el ecommerce.
Veremos cómo se puede utilizar el canal de chat para enfocarlo más hacia la venta y la mejora de conversión, gracias al soporte visual.
Veremos cómo la personalización y la automatización pueden y deben convivir: automatización para aquellas tareas repetitivas, donde el agente de atención al cliente aporta poco valor y personalización en aquellas tareas donde el agente puede llegar a niveles de atención a los que ningún chatbot puede.
También veremos las diferencias entre un chatbot basado en IA y otro basado en árboles de decisión, que permite una configuración mucho más ágil sin necesidad de conocimientos técnicos.
Y hablaremos de los nuevos canales de mensajería que están irrumpiendo con fuerza en el ecommerce, como son Whatsapp Business y Facebook Messenger.
▶︎ Puedes ver los detalles y apuntarte aquí.
😱 La tienda que nos inspira
Esta semana la tienda online que nos inspira es Colvin.
Este ecommerce ofrece una mirada fresca al negocio de las flores y las plantas, a través de una apuesta radical por la desintermediación. Han eliminado los intermediarios y trabajan directamente con los agricultores, garantizándoles siempre el precio justo por sus flores.
En 2021, Colvin ha llegado entregar más de 10 millones de tallos de flor y miles de plantas, en España, Portugal, Italia y Alemania. Y, esta semana, anunció que ha puesto un pie en el mercado francés con la compra de Monsieur Marguerite, una de las empresas referentes del sector.
Enhorabuena y a seguir creciendo, amigos 🌹🚀
🛠️ La herramienta recomendada
Wapping es una plataforma Omnicanal de fidelización de clientes para retailers y marcas.
Conecta todos los canales de venta del negocio para recoger en tiempo real toda interacción de los clientes, conocer sus gustos y preferencias y conectar con ellos a través de acciones hiperpersonalizadas.
Esta plataforma de retailtech optimiza tu política de descuentos y programas de fidelización, conociendo las necesidades reales de tus clientes, aumentando sus tickets de compra y mejorando su experiencia de compra.
Echale un vistazo y tal vez puedan ayudarte a ser más personalizado y relevante para tus clientes 😉
📰 Titulares ecommerce
Hemos estado hablando de estas noticias en la Comunidad Ecommerce:
▶︎ Amazon empieza el 2022 con la crisis de almacenamiento aparentemente superada
Buenas noticias para los sellers que utilizan logística de Amazon. Al inicio de este año, el índice de rendimiento de inventario mínimo para obtener el almacenamiento ilimitado ha bajado a 400 puntos.
▶︎ 568 millones de transacciones en ecommerce en el primer semestre de 2021 en España
Durante este período, los ingresos del ecommerce de España se concentraron en los sectores relacionados con las prendas de vestir, los servicios, y los juegos de azar y apuestas.
▶︎ Ecommerce Chino: fusión entre la plataforma Tmall y Taobao, ambas del grupo Alibaba
A través de esta fusión, Alibaba tiene el objetivo de implantar metodologías más ágiles y mejorar la cooperación
✋ Despedida y cierre
Gracias por leer hasta aquí. Ya somos 3400 fans del ecommerce los que conectamos los domingos (o el día que nos leas). Muchas gracias por tu atención, tu fidelidad y tu apoyo a este proyecto.
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¿Nos leemos la semana que viene?
Pablo Renaud