La revelación del pasillo 47 de IKEA
Después de recorrer medio laberinto buscando no-sé-qué para el baño, estoy en el pasillo 47, entre los marcos RIBBA y las plantas FEJKA, muerto de aburrimiento. Entonces...
Sábado pasado. IKEA. Hora 4 de mi tortura visita.
Después de recorrer medio centro comercial buscando no-sé-qué para el baño, estoy en el pasillo 47 (o 74, ya no sé), entre los marcos RIBBA y las plantas artificiales FEJKA, muerto de aburrimiento.
Mi mujer sigue mirando cojines.
Yo miro el móvil.
Ella mira más cojines.
Yo miro el techo, desesperado.
Y entonces lo veo.
El cartel de precios.
Los mismos precios de siempre.
Sin un solo descuento. Sin un "OFERTA". Sin un "-30%".
Y la tienda está HASTA ARRIBA de gente. Comprando sin descuento.
Allí, alejado por fin del olor a albóndigas suecas y el sonido de niños llorando, me doy cuenta de algo:
IKEA nunca hace descuentos.
Bueno, está esa "promoción" de la tarjeta IKEA Family donde te "devuelven" un % para gastar en IKEA. Que no es un descuento, es una estrategia de retención brillante disfrazada.
Pero descuentos reales, de esos de "TODO AL -50%"... Cero patatero.
Y mientras todos en retail se destrozan en Black Friday, IKEA dice: "Nah, pasamos de eso".
¿Resultado? Una de las empresas más rentables del mundo.
El club de los que no descuentan
Empiezo a hacer memoria mientras espero en la cola gigantesca:
Apple: ¿Black Friday? Toma, una tarjeta regalo de 50€ si gastas 1.000€. Un 5% de "descuento" diferido. Casi insultante. Ventas: TODAS. Una máquina de venderte lo mismo, año tras año.
Mercadona: Juan Roig debe reírse cada Black Friday mientras otros se inmolan. Mismos precios. Todo el año. Fidelidad del cliente: 87%. Sin tarjeta de fidelidad siquiera.
Zara: Su "Black Friday" es un chiste. 20-30% en productos seleccionados mientras otros en el sector van al -70% para poder vender. Resultado: Inditex vale 100.000 millones.
Netflix: ¿Has visto alguna vez Netflix al -50%? Yo tampoco. Suben precios cada año. Suscriptores: 240 millones.
Tesla: "¿Descuentos? ¿Qué es eso?" - Elon, probablemente. Mismos precios siempre. Lista de espera: 6 meses.
¿Qué saben ellos que nosotros no sabemos?
Me toca pagar
Paso a la caja, por fin. Me toca pagar. (127€, ¿cómo es posible? Por 4 cojines y unas chorraditas…).
Entonces lo entendí:
Las marcas que de verdad ganan no compiten en precio.
Compiten en algo que nadie puede copiar:
IKEA: La experiencia (por muy agotadora que sea, es revolucionaria)
Apple: El ecosistema (que hace que su tecnología funcione siempre).
Mercadona: La confianza ciega del consumidor.
Zara: La velocidad (Fast Fashion)
Netflix: La conveniencia
Tesla: El futuro, convenientemente traído al presente.
¿En qué compites tú?
Si tu respuesta es "precio", malas noticias: Amazon siempre será más barato. Siempre. O Miravia, o Aliexpress, o Shein.
O tus competidores.
Mal.
Así acaba mi historia.
Salgo de IKEA. Son las 5 de la tarde. Llevo 5 horas dentro.
He gastado 127€ en cosas que no necesitaba.
Y no había un solo descuento. Ni en las albóndigas esas.
Y no me quejo. Volveré pronto. Como millones de personas.
Porque IKEA ha entendido algo fundamental:
cuando aportas valor real, el precio es secundario.
Ahora, la pregunta del millón:
¿Vas a seguir compitiendo en precio este Black Friday? ¿O vas a hacer algo diferente?
Tu turno de elegir
Este año tienes tres caminos:
— Camino 1: Black Friday tradicional -70%, pérdidas, diciembre odiando tu negocio. Ya conoces el final.
— Camino 2: Pequeños ajustes en tu estrategia, para que te deje en paz ;) Un poco menos descuento, un poco más margen. Mejor que nada.
— Camino 3: La transformación total Sin descuentos. Con estrategia. Con márgenes reales.
Para el camino 3, ya hay más de 30 marcas implementando el Anti-Black Friday Playbook. (Acabo de mirar las ventas: 35 lo han comprado hasta el día hoy)
No son IKEA. No son Apple. Son marcas como la tuya que han decidido que este año va a ser diferente.
⚠️ Mensaje importante:
Mañana el Playbook Anti Black Friday sube de precio. Sin prórroga, sin "última oportunidad de verdad". Es el sistema de precio inverso y lo cumplo a rajatabla.
En descuento de lanzamiento sólo es para los valientes.
El resto de la gente lo tendrá que comprar a FULL PRICE
Ya somos más de 30 marcas preparando el Black Friday más raro (y probablemente más rentable) de nuestras vidas. Las consultas que me están llegando son pura creatividad: cada sector adaptando el framework a su realidad, cada marca encontrando su camino anti-descuento.
Es precioso ver cómo está tomando forma esta pequeña revolución.
Para los indecisos (que sé que estáis ahí):
¿Qué es lo peor que puede pasar?
Escenario A: Lo implementas y funciona → Mejor Black Friday de tu vida
Escenario B: Lo intentas y no funciona → Te devuelvo el dinero (mira la garantía)
Literalmente no puedes perder.
Pero sí puedes perderte la oportunidad de hacer algo diferente este año. De dormir tranquilo en diciembre. De demostrar que hay otra forma de vender en la Peak Season (y en general durante todo el año).
Además:
Las consultas que están compartiendo estos días los que lo han empezado a aplicar, me confirman que esto no es solo un manual escrito. Es un movimiento. Un cambio de mentalidad. Una forma diferente de entender el retail.
Y me da pena pensar que algunos os vais a quedar fuera por... ¿por qué exactamente?
El verdadero riesgo no es comprar el playbook.
El verdadero riesgo es hacer otro Black Friday igual. Otro -70%. Otra vez con pérdidas. Otro final de año para olvidar.
Que los márgenes te acompañen,
Pablo Renaud
PD: Una de las 30 marcas que ha comprado el Plabook Anti BF me escribió ayer: "Solo con repensar mi estrategia de email ya vale la pena". N
No ha implementado nada aún de lo que pone el Playbook. Solo se había puesto a repensar. Eso es lo que hace falta: atreverse a pensar diferente.
¿Y tú? ¿vas a pensar diferente?