EcommLetter #193: ventaja injusta
Una ventaja injusta es un activo o habilidad que nadie más tiene, o es difícil de reproducir por un competidor. Es la clave del éxito de muchos gigantes del ecommerce. ¿Quieres conocer su receta?
Hoy vamos a hablar de “ventajas injustas”.
Una ventaja injusta es un activo o habilidad que nadie más tiene, o es difícil de reproducir por un competidor.
El término fue popularizado por varios autores hace tiempo, como Ash Maurya o Jason Cohen, que tal vez te suene si eres del mundo WordPress, porque fundó WPEngine.
También te traigo más abajo un libro que cuenta todo esto muy bien.
Pero antes, hablemos de ecommerce 😉
Ventajas injustas en ecommerce
Tenemos claro que Jeff Bezos es un titán y que ha construido un caso de éxito de tamaño galáctico. Pero Amazon no sólo se construyó con frugalidad, esfuerzo y paciencia. En numerosas ocasiones durante su historia, el gigante del ecommerce se ha beneficiado de ventajas injustas.
Os pongo un ejemplo: el tema de las leyes de nexo fiscal en EEUU le sirvió a Amazon para evitar cobrar impuestos a sus clientes americanos durante bastante tiempo. El resumen es que Amazon podía vender online a clientes de un estado americano sin cobrarles impuestos. Pero sólo si lo hacía desde el estado de al lado. Fácil para Amazon: con una buena logística, algo de tecnología y un poco de picardía, conseguía que sus productos fueran considerablemente más baratos al no llevar aplicado al precio el impuesto de venta. Es un ejemplo perfecto de ventaja injusta. Si quieres más detalles, aquí lo cuentan muy bien.
Esta ventaja injusta les sirvió para crecer en tamaño, en madurez y en base de clientes fidelizados. No duró para siempre. Amazon acabó pagando todos los impuestos correspondientes, pero a los políticos les costó un buen tiempo regularizar esta situación. Y, cuando acabó pasando, Amazon empezó a aplicar impuestos a todas sus ventas. Y no perdió clientes, porque les tenía totalmente fidelizados.
Cambio de ventaja injusta
Fast forward hasta finales de 2022, donde TEMU entra en escena en EEUU y consigue otra ventaja injusta: enviando sus pedidos a cliente final desde China, este gigante del ecommerce asiático consigue no tener que declarar aduanas de entrada a EEUU y evita los aranceles.
La clave: los pedidos entran individualmente a EEUU, van a cliente final, y tienen menos de 800$ de valor declarado. Con eso, caen debajo del mínimo de aplicación de la ley y entran libres de impuestos al país.
Esta espectacular jugada tiene muchas consecuencias:
La primera es que los productos de TEMU pueden costar menos de la mitad que en otros marketplaces y tiendas online de EEUU.
La segunda es que las aduanas, sistemas postales y hubs de transporte se ven desbordados por esta llegada masiva de paquetes. De esto ya hablaremos, porque va a tener consecuencias.
La tercera es que todo el mundo pone atención en esta ventaja injusta. Incluso Amazon.
Otro nuevo intercambio de ventajas
Avanzamos a 2024 y nos encontramos lo siguiente. TEMU y Amazon se intercambian las ventajas injustas.
Temu comienza a abrir almacenes en EEUU, donde importa los productos, pagando aduanas claro. Esto incrementa el precio de sus productos, pero a cambio puede ofrecer entregas rápidas y mejor atención al cliente. Recordad que Amazon demostró que se pueden subir los precios una vez tienes al cliente fidelizado.
Amazon lanza una nueva iniciativa “Direct From China”, para ofrecer productos muy baratos, enviados directamente desde China, con tiempos de entrega más largos. Aunque su maravillos maquinaria logística Prime funciona de lujo, no puede dejar pasar la oportunidad de subirse a esta tendencia del Direct-from-China, que Temu, Shein, AliExpress y tantos otros están usando para crecer a lo bestia en mercados occidentales.
Aquí te lo explican muy bien, por si quieres más contexto.
Y aquí comentan por qué esto puede no ser tan buena idea.
¿Qué ventaja injusta será la siguiente?
Seguramente el Social Commerce. El gigante que dé con la clave de cómo vender bien en redes sociales, creará una ventaja injusta muy sustancial.
Atentos a TikTok Shop, que llega en seguida.
Como veis, los gigantes del ecommerce explotan alguna ventaja injusta. Es tontería enfrentarse a ellos cara a cara -si no tenemos esa misma ventaja injusta-.
Lo inteligente es buscar nuestra propia ventaja injusta.
Todas estas batallitas de los gigantes del ecommerce están muy bien, Pablo.
Pero ¿qué hago yo con todo esto desde mi humilde negocio online?
Veamos qué podemos aprender de todo esto. Y cómo podemos aplicarlo a nuestro entorno cercano. A nuestra empresa, profesión y vida en general.
Hablemos de nuevo de ventajas injustas, pero con microscopio.
La vida no es justa. Acéptalo cuanto antes.
Y después, céntrate en desarrollar TU ventaja injusta.
— Pablo Renaud
Hay un libro que me ha resultado muy interesante para entender que detrás de casi cualquier historia de éxito de esas de talla mundial, hay un empleo efectivo del concepto de la ventaja injusta.
Y no siempre se trata de la típica ventaja injusta del poder económico o el estatus. Hay más.
El libro es este: The Unfair Advantage
Aprovecho el tema de hoy para dejarte un resumen de las cinco fuentes de ventaja injusta que los autores describen en el libro (y algunos ejemplos que me gustan especialmente):
1.Dinero.
Tener recursos económicos abundantes te da más posibilidades de desarrollar un mejor producto o servicio. Pero no sólo se trata de tener muchos recursos económicos y derrocharlos; si no, sólo triunfarán las grandes riquezas dinásticas en todo. Se trata de usar esos recursos de manera creativa para que tengan el máximo impacto.
Como dice Jeff Bezos: la frugalidad mueve la innovación. Bezos empezó con algo de dinero su humilde tienda online, pero sobre todo, fue muy estricto en sus principios de frugalidad e innovación durante más de dos décadas al frente de Amazon. Usó cada dólar de manera brillante para crear el imperio Amazon.
2.Inteligencia:
Ser más listo siempre es una ventaja competitiva. Es, a fin de cuentas, la ventaja injusta de nuestra especie.
Ya sea a nivel personal o empresarial, la inteligencia te permitirá resolver más problemas, más rápido. Tener empleados más listos en tu empresa te permitirá resolver los problemas del mercado más rápido. Esto es bastante evidente.
Pero hay una segunda derivada: con inteligencia y capacidad de observación, podrás encontrar problemas que otros han pasado de largo. Y podrás poner el foco en ellos para crear tu ventaja injusta.
Exactamente lo que vio Steve Jobs hace 50 años, cuando se dio cuenta de que los ordenadores “personales” deberían ser bonitos, simples y fáciles de usar para las “personas”. Justo lo contrario de lo que había en el mercado en ese momento, orientado a las empresas y los profesionales de la tecnología. Y así surgió Apple, con su abismal ventaja injusta en este campo de la experiencia de uso, que ha aplicado a todos sus dispositivos desde entonces, con enorme éxito.
3.Suerte:
La suerte de estar en el momento y lugar adecuados no debe despreciarse. Tiene un gran impacto.
Por ejemplo, detrás del cada red social de éxito de las últimas dos décadas, encontramos un claro ejemplo de un fundador, o fundadores, que estuvieron en el momento y lugar adecuados para sacar adelante sus startups.
Este timing puede suponer el 50% del éxito de un proyecto. Y podemos pensar que esta suerte es algo que queda fuera de nuestro control. Pero hay estudios que demuestran que simplemente “considerarse” afortunado nos hará estar más atento y receptivo a esta suerte a nuestro alrededor; nos hará prestar más atención a esas conversaciones casuales, encuentros inesperados y pistas que aparecen en nuestro entorno que constituyen la chispa que enciende esa “suerte”.
Tienes docenas de libros sobre este concepto. Este mismo lo lees en dos cafés y te dejará un magnífico sabor de boca.
4-5.Educación y status:
Esta es evidente; poder estudiar en una universidad prestigiosa o conseguir trabajo en una empresa top mundial, señalizará a otros que somos capaces proveer mejores resultados. Y el estatus es una ventaja injusta que usan las familias pudientes desde siempre. Ambas están muy relacionadas.
Hoy en día, además se puede trabajar esta ventaja injusta de otra manera, juntando habilidades en áreas dispares, que den resultados interesantes. Un ejemplo sería conseguir educación y experiencia en ingeniería y ventas.
O quizás dentro de poco, combinar conocimientos de genética + IA sea la clave para ser altamente deseado por el mercado.
Mi opinión personal:
Tener una mentalidad de siempre estar aprendiendo (inteligencia, educación, observación), unida a una predisposición a ayudar a los demás con lo aprendido (suerte, estatus), es la ventaja injusta más poderosa.
Pero esto os lo contaré con más detalle en una futura edición de la EcommLetter 😉
Otros temas
Arranca la segunda temporada de los Ebolution Meets, los eventos que hacemos una vez al mes y que tratan los temas más candentes del ecommerce, pero de una manera muy diferente al resto de eventos que conoces. Echa un vistazo a la programación
Aquí tenéis un resumen del estudio de ecommerce que os comentaba la semana pasada, de la mano de Ramón Montanera en su newsletter Datatonics:
Aquí una nueva edición de la EcommLetter PRO, en inglés, con una de mis mejores batallitas viajando a China (con catastrófico final):
No dejes de leer las aventuras en las que se embarca un grande del ecommerce español: Víctor Juarez. Yo aún tengo pendiente la visita al nuevo Hartem Bar de Madrid. Os contaré en detalle cuando vaya; es una propuesta súper atractiva.
Y hasta aquí por hoy.
Nos leemos en la próxima edición de la EcommLetter.
Un saludo,
Pablo Renaud
¿Qué ventajas injustas célebres conocéis vosotros? Seguro que tenéis por ahí ejemplos que os han impactado.
Por ejemplo, ¿Tesla y su red de supercargadores? ¿O su software?
Otro ejemplo es Google