EcommLetter #206: Cómo vender estatus en lugar de descuentos
Cómo vender más sin bajar precios; por qué el estatus no necesita gritar... y qué enseñanzas puedes robar a los emiratíes millonarios con coches normales en Dubai.
¿Y si dejaras de competir por precio, y empezaras a competir por estatus?
Hay un patrón que he visto repetirse en cientos de tiendas online: El tráfico sube, el stock está listo, las campañas están en marcha… pero las ventas no despegan.
Y entonces alguien en el equipo dice lo que ya sabemos que viene:
— ¿Y si hacemos un descuento?
Y claro, lo haces. El 10%, el 20%, o la famosa promo de “compra uno y llévate otro a mitad de precio”.
Y oye, al principio funciona. Suben las ventas.
El equipo respira. El jefe de marketing se apunta el tanto. Pero, sin darte cuenta, acabas entrando en una dinámica peligrosa.
Una dinámica en la que educas al cliente a no comprar a no ser que haya descuento. Y lo peor: una en la que tú crees que la única forma de vender más es ganar menos.
Y no. No tiene por qué ser así.
5 años · 7.000 lectores · Una misión: ayudarte a vender mejor online.
Soy Pablo Renaud y estás leyendo la EcommLetter (mira eso): una dosis semanal de estrategia, herramientas e inspiración para dominar el ecommerce.
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El problema es que NO estás vendiendo estatus.
Durante mucho tiempo, en ecommerce hemos vendido funcionalidad:
— Mira este producto, hace esto.
— Mira este bundle, te ahorras aquello.
— Mira esta oferta, dura 24 horas. ¡Compra!
Y sí, la funcionalidad vende. Pero no fideliza. No construye marca.
No te permite subir precios sin pedir perdón.
Hay algo más potente, más profundo, más rentable a largo plazo: trabajar el estatus.
La gente no compra lo que hace. Compra cómo se siente al hacerlo.
Y en un mercado saturado, donde todos tienen productos similares, precios parecidos y campañas calcadas…
El estatus es lo único que no se puede copiar tan fácilmente.
Te cuento algo que me dejó pensando durante días
Hace un par de semanas estuve en Dubái. Ya sabes: lujo, ostentación, moda cara, coches imposibles, estilo de vida que parece diseñado para Instagram.
Nada nuevo bajo el sol. Ya había estado otras veces.
Pero esta vez, algo me chocó.
Empecé a fijarme en los de verdad ricos. Los emiratíes.
Y había algo raro: todos vestían igual. Kandura blanca, impoluta. Cero marcas visibles. Ninguna señal de lujo.
Era complicado —por no decir imposible— distinguir al rico del muy rico, o al multimillonario discreto que podría comprar la mitad del centro comercial.
No tenía sentido. El estatus debería verse. ¿No va precisamente de eso?
Me fui a los “valet parking” de los sitios más elitistas, a ver si ahí se notaba la diferencia.
Y sí, allí estaban los Ferraris, Lambos, Bugattis… pero todos conducidos por veinteañeros europeos o americanos con pinta de influencers en modo “nueva riqueza”.
Ni un solo emiratí saliendo de uno de esos coches.
Los emiratíes bajaban de coches que, si no estás atento, pasan desapercibidos: Nissan Patrol, Toyota Land Cruiser…
Eso sí: todos con llantas buenas, cristales tintados, motor que ruge como si llevaran un V12 escondido. Pero en colores sosos, luciendo cero ostentación por fuera y nada que grite “mírame”. Sólo pura adaptación al medio (prueba a llevar un Lambo por el desierto…)
Entonces alguien me explicó cómo funciona de verdad el juego del estatus con los coches en Dubái.
Y no, no te lo imaginas.
Te lo cuento al final de la edición 😱
Vender estatus no es solo para marcas de lujo
Tú no necesitas ser Louis Vuitton ni Apple. Puedes vender café, cuadernos, ropa interior, fundas de móvil o suplementos para perros.
Lo que necesitas es pensar más allá del producto, y preguntarte:
“¿Qué hace sentir a mi cliente que pertenece a algo especial al comprar esto?”
Porque la compra no es racional. Es emocional. Y lo emocional más fuerte que puedes activar en una tienda online es la sensación de pertenecer a algo con más valor que el producto en sí.
¿Ejemplos? Aquí van algunos que funcionan:
Formas de generar estatus sin tocar el precio
1. Lanza ediciones limitadas con alma
No hablamos de cambiar el color y ponerle “Edición Especial” con tipografía dorada.
Hablamos de crear algo que tenga una historia, un motivo, un “por qué ahora”.
Ejemplo: Una marca de mochilas que lanza una serie numerada (solo 500 unidades) hechas con telas recuperadas de uniformes militares, acompañadas de una tarjeta con el número de serie y un QR que lleva a un mini-documental sobre el proceso.
Qué provoca: Urgencia sin descuento. Orgullo de pertenencia. Sensación de rareza valiosa. Ganas de hablar de ello.
2. Usa el packaging como una herramienta de comunicación emocional
El packaging no es el envoltorio. Es el primer contacto físico real con tu marca.
Hazlo decir algo. Y sobre todo: hazlo compartible.
Ejemplo: Una marca de cosmética que incluye un pequeño espejo con frases impresas tipo “Tu piel no necesita filtros. Solo cariño.”
O una caja que se despliega como un origami con ilustraciones que cuentan una historia visual.
Qué provoca: Efecto “lo quiero enseñar”. Estatus social inmediato. Valor percibido más allá del producto.
3. Añade un símbolo de pertenencia al pedido
Algo que diga “yo formo parte de esto”, y que se convierta en objeto de identificación, no de utilidad.
Ejemplo: Un pin, una pegatina exclusiva, una tarjeta con diseño especial o incluso un número de cliente tipo “Miembro #004382” que se renueva con cada pedido.
Ojo: No tiene que ser caro. Tiene que significar algo.
Qué provoca: Recompensa emocional. Recuerdo. Ganas de volver a comprar solo por “coleccionar” más símbolos.
4. Crea una experiencia post-compra diferente
Aquí es donde muchas marcas se rinden: el pedido llega y… silencio absoluto.
El cliente tiene lo que pidió, pero no siente nada.
Ejemplo: Un email inesperado (no el típico “gracias por tu compra”) que cuenta la historia detrás del producto, da ideas para usarlo mejor o incluso lanza una invitación a un canal privado o comunidad.
Bonus: Si puedes grabar un vídeo de 30 segundos agradeciendo la compra (aunque sea genérico pero bien hecho), ya estás en el 1% del ecommerce que sí construye marca.
Qué provoca: Vínculo. Retención emocional. Ganas de contar la experiencia.
Otro ejemplo loco: en esta tienda online alemana puedes pagar un “gasto de envío de 59,99€”, y entonces el fundador te grabará un vídeo así, preparando tu pedido, y lo publicará en Instagram. Estatus a lo bestia.
5. Cambia el copy para hablarle al ego sano del cliente
Mucho ecommerce se queda en lo funcional: “camiseta de algodón orgánico, costuras reforzadas, etc.”
Eso está bien. Pero no vende estatus. El estatus está en el por qué y el cómo te hace sentir.
Ejemplo:
— No digas: “Agenda con tapa dura”.
— Di: “La agenda que usan quienes no aceptan que el caos les gane la semana”.
— No digas: “Té orgánico con sabor afrutado”.
— Di: “Té para quienes convirtieron la pausa en un ritual personal”.
Qué provoca: Identificación. Autoimagen positiva. Motivación para compartir o volver.
Lo que de verdad estás vendiendo no cabe en el carrito
El ecommerce ha madurado. Y con él, el cliente también.Ya no se trata solo de tener el mejor precio. Se trata de tener la mejor historia. La mejor comunidad.
El mejor “cómo me siento después de darle al botón de comprar”.
En realidad todo esto no va de lujo. Va de significado. Va de hacer que la gente sienta que al comprarte suben un peldaño en su identidad.
Y eso NO se consigue con un cupón del 15%.
Ah, sí. Lo del estatus y los coches en Dubái…
Las matrículas en Dubái tienen un par de letras y cinco dígitos.
Eso es lo normal. Lo que ves en los Lambos de influencers en modo “mírame, porfa”.
Pero si ves un coche con matrícula de cuatro dígitos, ya sabes que esa persona importa.
Tres dígitos, estamos hablando de mucho estatus. Mucha influencia. Mucho dinero.
¿Dos? Probablemente alguien que sale en las decisiones importantes del país.
¿Uno solo? Familia directa del Jeque… o alguien que se ha dejado en una subasta lo que tú no facturarías en tres vidas.
¿El precio de esas matrículas?
Hasta 15 millones de euros.
Y lo mejor: muchas de ellas van colocadas en coches que ni siquiera llaman la atención.
Un Nissan Patrol con matrícula de dos cifras tiene más estatus que un Ferrari con matrícula estándar.
Ahí es donde está la señal.
Ahí es donde está el juego.
No en lo que grita. Sino en lo que los que saben, saben.
Siempre hay sistemas de estatus. Desde que vivimos en tribus.
No lo olvides cuando diseñes tu tienda online.
¿Te ha resonado este tema del estatus?
Si estás harto de pelear con márgenes bajos, ofertas eternas y clientes que desaparecen al primer email…
Quizá no necesitas una herramienta más.
Necesitas una estrategia mejor.
En la Ecommletter comparto cada semana ideas como esta:
tácticas que funcionan, que construyen marca y que no salen en los típicos blogs de “10 hacks para mejorar tu AOV en 2024”.
Y si quieres ir más allá, en el EcommPodcast profundizamos en estos temas con ejemplos, decisiones reales y consejos que puedes aplicar en tu tienda sin esperar al Black Friday.
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¿Qué opinas del tema de hoy?
¿Conoces historias similares relacionadas con el estatus?
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Un abrazo,
Pablo Renaud
Espectacular edición (y batallita!!). Gracias Pablo!