EcommLetter #146: se buscan hombres, para viaje peligroso.
EcommLetter #146: se buscan hombres, para viaje peligroso.
Te cuento lo que aprendí en una expedición comercial a China, gracias a un ruso sin pelos en la lengua (aunque parezca una frase de copywriter malo...).
Hola, soy Pablo Renaud. Estás leyendo la EcommLetter, mi newsletter dominical con inspiración, consejos y recursos para vender online con éxito. Estamos A PUNTO de llegar a los 5000 suscritos y me hace mucha ilusión que me ayudes a alcanzarlos:
🧠 Una idea
¿Sabes que hace más de una década me fui de misión comercial a China, con mi marca y mi ecommerce, sin tener ni idea de lo que allí me esperaba?
Por aquel entonces yo vendía productos gourmet españoles: buen vino, buen jamón; ya sabes. Con marca propia y sólo online. Se puede decir que fui un pionero del fenómeno DNVB. Pero déjame que te cuente cómo terminó esta historia antes de que me felicites 😆.
Vender online estos productos gourmet en España, hace 14 años, era complicado. Por muchas razones, pero sobre todo por la gran facilidad que el cliente tenía de conseguirlos en cualquier esquina (viva España 🐷🍷).
Yo había leído que “hay más millonarios en China que españoles en España” (dato actualizado, hay muchos más). Millonarios con mucho poder adquisitivo y con ganas de comer buenos productos de una marca que ya conocían bien: la Marca España. Millonarios con ganas de comer jamón y beber vino.
Aquello tenía toda la pinta de un “océano azul” -de libro-. Si conseguía hacer un par de acuerdos en China para poder enviar y vender allí mi mercancía, lo demás parecía mucho más sencillo que pelear en el rojo océano español, que además andaba sumido aún en la crisis de 2008 ¿os acordáis?
Al caso es que cogí un avión a Shanghai y comencé a tener reuniones allí. Todo iba como la seda; encontraba muy poca resistencia a mis ideas y muchas ganas de colaborar en los chinos con los que me reuní. Salvando las dificultades idiomáticas, claro.
Sería ya el quinto día de reuniones, cuando encontré la primera cara familiar. No porque le conociera de antes, sino porque mi interlocutor era ruso, que viene a ser como a mitad de camino entre España y China. Hablaba muy buen inglés y nos entendimos de maravilla desde el primer momento. Albert (un extraño nombre para un Ruso), “era de los míos”; era occidental, se reía con mis chistes, comía pizza, adoraba Madrid y su fiesta. Había química.
Expliqué mi plan y mis avances a Albert (que por cierto, era esloveno y no ruso) y me puso cara rara por primera vez. Tras unos segundos meditando, me pidió acompañarme a las siguientes reuniones con los posibles partners chinos a los que tenía previsto ver ese día. Estuve encantado de que me acompañara, pese a que casi ni abrió la boca en esas reuniones, dedicándose sólo a observar a los asiáticos.
Bien entrada la noche, tras un montón de reuniones con chinos, nos fuimos a tomar algo aun bar con vistas a Pudong (impresionantes vistas, os lo prometo):
Albert me contó entonces algo que se me quedó grabado (hasta el día de hoy):
En China, los negocios con profesionales occidentales era complicados porque una conversación seria de negocios tiene varios niveles de profundidad. Una cosa es lo que se dice, y otra lo que se debe interpretar realmente. Para “salvar tu cara” (un concepto muy importante allí), un chino no te va a decir algo negativo o despectivo “a la cara”. No te va a decir que NO abiertamente, y menos delante de terceros. Te lo va a esconder en una frase totalmente correcta, para que tú interpretes el mensaje subyacente.
Te podría dar más detalles sobre esta idea entorno al Mianzi, que es bastante más compleja (puedes leer más aquí), pero lo que debes saber de mi historia es que TODOS los chinos con los que me reuní me estaba diciendo -sin decirlo directamente para salvaguardar mi “rostro”- que mi producto era una mierda, mi marca una cosa ridícula y que ni se me ocurriese intentar vender en China en esas condiciones. Que me volviera a mi país.
Donde yo veía éxito en las reuniones y potencial de negocio, ellos me estaban diciendo, a su manera, que no había ningún negocio que hacer.
Albert no tuvo problemas en decírmelo a la cara y ahorrarme lo que hubiera sido un enorme fracaso empresarial. Se lo agradezco hasta hoy.
Qué cosas aprende uno viajando ¿verdad? 😱
Aprendizaje:
Ir en busca de los “océanos azules” era algo muy difícil, arriesgado y costoso hace 14 años. Sobre todo si uno se aventura a lo desconocido con los medios y conocimientos justitos.
Cada vez que recuerdo esta historia, me viene inevitablemente a la cabeza otra expedición difícil, arriesgada y costosa. Una de verdad:
La mítica expedición de Ernest Shackleton para atravesar andando al Antártida y el Polo Sur, donde se buscaban hombres para un viaje peligroso, con poco salario, mucho frío, peligro constante, largos meses de oscuridad total y retorno más bien dudoso. Eso sí: mucho honor y reconocimiento en caso de éxito.
Es una historia preciosa, toda verídica, menos quizás ese anuncio de prensa, que se piensa que nunca existió. Lo que sí se sabe es que se presentaron más de 5000 voluntarios para acompañar a Shackleton a atravesar la Antártida andando.
“En aquel entonces, los barcos eran de madera, y los hombres, DE ACERO”.
¿Cómo es el panorama hoy?
Hoy es todo mucho más sencillo, tanto irse de vacaciones a la Antártida, como abrir venta en China u otros países lejanos.
En ambos casos, lo importante es hacerlo con la información adecuada y los contactos que te ayuden a superar la distancia geográfica y cultural.
Es más, desde hace unos años, que he retomado los negocios con profesionales chinos (formados en escuelas de negocio de occidente), veo que estas normas sociales se han suavizado un poco y que ya me dicen las cosas malas a la cara. Eso sí, hay que irse a cenar con ellos y bajar sus defensas 😉
¿Qué te espera si decides ir a vender a un lejano país?
Un viaje peligroso: peligroso para las cuentas de tu empresa, porque tendrás que invertir las ganancias previas en una expedición sin éxito asegurado.
Poco salario: los comienzos serán deficitarios seguro. Tendrás que vender a pérdidas mientras tratas de medir el potencial del mercado, el encaje de tu producto y las claves para llegar a los nuevos consumidores con éxito.
Largos meses de oscuridad: sí, el éxito tardará en aparecer por el horizonte. Ármate de paciencia y no quieras tener éxito a la primera.
Peligro constante: tendrás que estar muy alerta para no caer en los errores culturales (como en el que caí yo) ni en enfurecer a los socios comerciales con los que trabajes.
Retorno dudoso: plantéatelo así, NO es seguro que la misión tenga éxito. No te embarques en esta aventura como única salida a una mala situación en tu mercado local; tienes que ponerte fuerte antes de ir a lo desconocido.
Honor y reconocimiento en caso de éxito: no lo dudes, todos te admiraremos si tienes éxito conquistando un mercado lejano. Y las ganancias pueden ser espectaculares.
▶️ Te dejo un par de recursos interesantes, por si quieres ir preparando tu internacionalización:
ICEX, una iniciativa estatal que ayuda a la internacionalización desde todos los ángulos (consultoría, recursos, formación).
Innova Digital Export, una agencia con gran experiencia ayudando a marcas españolas a entrar con éxito en China.
ℹ️ O pregúntame a mí directamente si estás pensando salir a vender fuera de España
Créditos
Me han inspirado para escribir esta historia grandes exploradores españoles que han tenido éxito en sus expediciones comerciales a lejanos lugares: Dori de Innova Digital Export, Víctor de MiTiendadeArte, Jorge de Farma2go y resto de grandes personas (Víctor, Lola, Ramón, …) que conocí en el evento Next Crossborder esta semana.
Maldita sea, sal de la cueva y acude a eventos para aprender e inspirarte
¡Exponte a estas buenas influencias!
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🗓 Construyendo
¿Los Paid Ads en RRSS están muertos?
No, en absoluto. No lo están.
A día de hoy, y pese a los problemas o críticas, el ecosistema de Facebook sigue siendo muy eficaz para las marcas debido al potencial de su motor de anuncios en cuanto a creatividades, segmentaciones y objetivos. Además, pocos canales tienen una penetración tan alta y heterogénea, ya que el canal publicitario de las redes sociales te permite impactar a públicos desde los 18 hasta los +65 años con universos poblacionales amplios.
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💡 Inspiración
Hoy quiero dedicar el bloque de inspiración a una de las personas que más me inspiran a escribir esta newsletter cada semana: mi compañero de “profesión de fin de semana” Isma Simón, que escribe -incansable- la newsletter
cada domingo:
Si te gusta la EcommLetter, te interesa estar a la última sobre el mundo ecommerce y retail. De lo que habla Isma cada semana en su newsletter.
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Un saludo y muchas gracias.
Gracias por compartir tu reflexión, Pablo, muy interesante. Creo que nuestra capacidad para interpretar mensajes y leer entre líneas es al mismo tiempo nuestro gran poder que nos permite relacionarnos con fluidez, y al mismo tiempo un gran problema, si además se añade el factor cultural. Indagaré más sobre el concepto Mianzi, me ha llamado la atención. ¡Pasa buen día!