EcommLetter #208: La emoción vende. Y a veces, salva vidas.
No hay botón de “añadir al carrito” más potente que una emoción bien provocada. Mira los ejemplos, de marcas icónicas en ecommerce, que te traigo para demostrarlo.
Durante años, nos han hecho creer que los consumidores son racionales. Que lo que pesa es el precio, las especificaciones, la ficha técnica.
Mentira.
La emoción es lo que se nos queda grabado.
Lo que nos mueve a actuar.
Lo que nos hace recordar… y comprar.Los grandes creadores —de anuncios, de historias, de productos— lo saben.
No venden cosas. Venden emociones envueltas en cosas.
Y en el ecommerce, aunque no haya una cara mirándote a los ojos, la emoción también se puede trabajar.
Y debe hacerse. Porque la emoción es el ancla que convierte curiosidad en deseo… y deseo en venta.
Hoy quiero contarte algo que me pasó.
Bueno, más bien algo que me provocó una reacción tan fuerte que aún me dura:
5 años · 7.000 lectores · Una misión: ayudarte a vender mejor online.
Soy Pablo Renaud y estás leyendo la EcommLetter: una dosis semanal de estrategia, herramientas e inspiración para dominar el ecommerce (lee esto).
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La historia de Rick Shearman
Uno de mis placeres culpables en domingo es tirarme en el sofá a ver vídeos emocionales en YouTube. De esos que te remueven por dentro.
Un día me topé con un vídeo basado en una historia real.
Y, créeme, si la ves tú también acabarás con los pelos de punta.
La historia va así:
Rick Shearman, australiano de 49 años, estaba disfrutando de una mañana soleada en la playa de Byron Bay, como tantas otras veces. Un surfero experimentado, acostumbrado al mar.
Pero ese día, algo salió mal.
Se metió en la zona de impacto de las olas, y lo engulleron una tras otra. Intentó mantenerse a flote, seguir el protocolo, dejarse llevar por la corriente hasta poder nadar en paralelo a la costa.
Pero el mar tenía otros planes.
Los calambres empezaron.
El cansancio.
Y la distancia.
Media milla mar adentro, solo, sin ver la orilla.
Y entonces recordó que llevaba su Apple Watch Ultra.
En medio de las olas y el viento, logró activar la función de emergencia.
Durante una hora, se mantuvo conectado con los servicios de rescate, el reloj pegado a la oreja, luchando por no tragar agua.
Y finalmente, un helicóptero lo encontró.
Lo sacaron del agua.
Sano. Vivo. Gracias a la tecnología en su muñeca.
“Si no hubiese podido contactar desde el reloj, ahora seguiría flotando por aguas internacionales”, dijo Rick.
Vi este vídeo. Sentí el nudo en el pecho.
Y me dije al momento: “me compraba el Apple Watch ahora mismo”.
Spoiler: ya lo tenía en mi muñeca. Me lo compré el día que salió. Porque yo también hago cosas peligrosas. A menudo.
Y porque, aunque soy racional para muchas compras, también me dejo llevar por la emoción cuando sé que algo me conecta con lo que importa de verdad.
¿Y tú?
Cómo meter emoción en tus contenidos
¿Y qué tiene esto que ver contigo y con tu marca?
Todo.
Porque si quieres vender (y fidelizar), necesitas provocar emociones.
Y no me refiero a poner música épica en los vídeos. Me refiero a que el contenido que crees conecte con lo que de verdad le importa a tu audiencia.
Aquí van 5 ideas prácticas y ejemplos reales para inspirarte:
1. Empieza sintiendo tú
No puedes emocionar si tú estás en modo robot.
Antes de escribir, grabar o crear… piensa qué emoción quieres provocar. Y si tú mismo no la sientes, no lo publiques.
Ejemplo:
Simon Sinek no emociona porque lo que dice sea revolucionario, sino porque lo vive. Su charla de “Start With Why” (12M de visualizaciones) funciona porque él cree en lo que está diciendo, y se le nota. Cuando algo te atraviesa, se transmite.
¿Estás escribiendo una landing aburrida o estás contando algo que de verdad te importa?
2. Cuenta historias reales
Las historias conectan más que cualquier argumento técnico.
Una buena historia hace que bajemos las defensas. Y ahí es donde ocurre la magia.
Ejemplo:
La campaña “Real Beauty” de Dove no vendía jabón. Vendía una historia: la de mujeres reales, con cuerpos reales, que aprenden a verse como bellas.
Fue un puñetazo emocional que duplicó ventas y posicionó a la marca para siempre.
¿Tienes una historia real que contar? ¿Una experiencia de cliente? ¿Algo que te pasó y que conecta con tu producto?
▶︎ Mira el último vídeo de Dove que he encontrado sobre este tema, en relación con la irrupción de la IA generativa y la definición de belleza. Es una pasada.
3. No vendas productos: vende lo que provocan
La gente no quiere una cámara. Quiere capturar momentos.
No quiere una batidora. Quiere hacer desayunos memorables.
No quiere una freidora COSORI. Quiere que su familia coma sano, sin esfuerzo.
Ejemplo:
GoPro no vende cámaras: vende adrenalina, libertad y momentos extremos.
Cada vídeo de su comunidad es una celebración de lo que puedes hacer si tienes una GoPro encima.
¿Tu producto qué provoca en la vida de la gente?
¿Qué mejora, qué facilita, qué emociona?
4. Elige tu emoción dominante
¿Tu marca inspira seguridad? ¿Aventura? ¿Orgullo? ¿Gratitud?
No intentes provocar todas las emociones a la vez. Elige una… y trabaja desde ahí.
Ejemplo:
Volvo lleva décadas construyendo sobre una única emoción: seguridad.
Cada anuncio, cada test, cada funcionalidad apunta ahí.
Y por eso es creíble. Y por eso emociona. No buscan ser lo más sexy, ni lo más rápido. Solo lo más seguro. Y eso conecta.
¿Qué opinas? ¿Te transmite seguridad? 😱
Haz este ejercicio: si tu marca fuera una emoción, ¿cuál sería?
Y ahora pregúntate: ¿tu contenido realmente transmite eso?
5. Usa imágenes, sonidos, palabras que despierten algo
La emoción se dispara por estímulos: visuales, sonoros, lingüísticos.
Una palabra bien elegida vale más que 10 adjetivos.
Un plano bien pensado vale más que 100 specs.
Ejemplo:
Nike no te habla de suelas. Te habla de “Just do it”.
Y acompaña eso con imágenes que te hacen levantarte del sofá.
De Nike podría estar toda la mañana poniendo vídeos emocionantes. Son los maestros del uso de las palabras y las imágenes:
Mi consejo final: si puedes, vende con emoción
Has visto el vídeo del rescate Rick, ¿verdad?
Imposible no verlo.
Ahora ya sabes lo que es el poder de una historia con tensión, emoción y final memorable.
Apple no te vendió un reloj.
Te vendió la posibilidad de seguir vivo.
La emoción de saber que, si todo se va al carajo, tendrás una oportunidad más.
Rick Shearman está vivo.
No por suerte.
Sino porque alguien decidió que el diseño de producto tenía que priorizar la salud del usuario. Porque alguien pensó en su emoción antes de pensar en su cartera.
Y tú puedes hacer lo mismo con tu marca.
No solo vender más.
Sino emocionar más.
Porque al final, lo que se recuerda no es el precio.
Es cómo te hizo sentir eso que compraste.
Para seguir profundizando
No todas las marcas trabajan con las mismas emociones.
Ni deben.
Lo importante es alinear tu misión con la emoción que la sostiene.
Una emoción clara, honesta, coherente con lo que vendes y con cómo lo vendes.
¿Y cómo se trabaja eso?
Con intención. Con lenguaje. Con ritmo. Con palabras que hagan clic.
👉 Por cierto, esto te interesa:
Una edición que te ayuda a elegir las palabras adecuadas para disparar la emoción que tu marca necesita transmitir.
Y hablando de emociones que se disfrutan…
Te dejo un último recordatorio.
La promo especial de las freidoras de aire COSORI acaba en breve.
Y no te lo digo para meterte prisa (bueno, un poco sí).
Te lo digo porque si alguna vez has pensado en cuidarte más, comer mejor, o simplemente hacer cenas que emocionan… esta es una excusa perfecta.
Esto no va de electrodomésticos.
Va de esa cara de sorpresa cuando tu pareja pruebe las patatas.
Va de ese “¡qué bueno está esto!” de tus hijos.
Va de ese “¿por qué no me la compré antes?”.
La emoción también se disfruta comiendo.
Y sí, ahora mismo tienes el mejor precio posible.
Hasta el 5 de mayo, usando este enlace en la tienda online oficial de COSORI:
El descuento que ya ves en la web
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Un 15% de descuento adicional que se aplica en el carrito, sólo para ti.
De mi parte. Para que comas más sano 😊
Amigos, hasta aquí la EcommLetter de hoy.
Me muero por leeros en comentarios.
Un abrazo,
Pablo Renaud
Me ha gustado muchísimo esta inspiradora edición. Tengo una curiosidad. El ejemplo de la idea práctica número 3 "No quiere una batidora. Quiere hacer desayunos memorables", ¿hace por casualidad referencia a una campaña de una marca de mermeladas tradicionales que ha empezado emitirse hace unos días?
¡Gracias Pablo! Me has dejado con mucho para reflexionar y ajustar el norte con esa emoción que quiero conectar, justo ahora que estoy diseñando mi ecommerce que espero lanzar muy pronto ✨ sin duda la emoción es lo que vende